Avec près de 100 milliards de primes collectées en 2022 (*), l’assurance représente un marché très attractif. Malgré les instabilités de l’économie, le marché a cru de plus de 4% par an depuis 2018 (contre moins de 2,5% par an pour l’économie en général). Intermédiaires indispensables sur ce marché, les courtiers bénéficient de ce dynamisme : chaque année ils se partagent plusieurs centaines de millions d’euros de commissions, synonymes de multiples opportunités pour ces acteurs historiques, mais aussi pour ceux qui se lancent dans la profession.

Néanmoins, derrière ces chiffres impressionnants, se cache une réalité plus nuancée. La profession de courtier en assurance est marquée par une grande hétérogénéité des revenus, révélant un écart considérable entre les acteurs de ce marché. Pour comprendre les dynamiques sous-jacentes de cette disparité, nous avons mené une enquête approfondie, interrogeant plusieurs dizaines de courtiers en France. Notre objectif ? Vous fournir une analyse complète et sans concession, tant sur le plan des revenus que des spécialisations et des structures les plus rémunératrices dans le domaine de l'assurance.

Le statut du courtier

Pour être précis lorsqu’on parle de rémunération d’un courtier en assurance, il faut savoir si l’on parle d’une courtier indépendant et à son compte, ou d’un courtier salarié d’un cabinet de courtage. En effet, le courtier à son compte est chef d’entreprise et sa rémunération dépend totalement de son activité, tandis que le courtier salarié est rémunéré comme un commercial avec une partie fixe “garantie” et une partie variable liée à son activité commerciale.

Dans notre article, nous distinguons les deux typologies de courtier pour être sûr de ne pas faire de confusion.

Quel est le revenu moyen d’un courtier en assurance ?

Le revenu moyen d’un courtier en assurance en fonction de son statut mais aussi de son niveau d’expérience. Il s’agit d’un métier technique qui nécessite plusieurs années d’expérience avant d’être maîtrisé. Naturellement, les revenus associés évoluent.

Ordres de grandeurs moyens de rémunération observés durant notre étude :

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Dans notre étude, la catégorie des "courtiers débutants" comprend tous les courtier en exercice depuis moins de 3 ans. La première année, si vous n’avez pas acheté ou hérité d’un portefeuille de départ, il n’est pas rare de rester en-dessous de 10 000 € de rémunération annuelle, soit un niveau équivalent au Smic. Ce revenu progressera plus ou moins vite selon la rapidité de développement de votre portefeuille.

En tant que courtier indépendant, vous pouvez aussi parier sur la revente à terme de votre portefeuille. Selon estimations, la valeur d’un portefeuille varie entre 1,5x et 2x le montant des commissions annuelles. Cela peut compenser le démarrage progressif de votre activité.

Nota Bene : il n’existe pas d’étude statistique complète qui permette d’authentifier ces chiffres. Nous les avons obtenus en interrogeant plusieurs courtiers via des études qualitatives.

Comment est rémunéré un courtier ?

Les courtiers salariés et indépendants ne sont pas rémunérés de la même manière.

1. Le courtier indépendant

Le courtier indépendant est chef d’entreprise et sa rémunération est totalement variable. En tant que chef d’entreprise, il ne reçoit pas de salaire et n’a pas de revenu garanti. Le courtier indépendant est rémunéré en fonction de son activité, principalement via 3 mécanismes : les commissions, les frais de gestion et/ou honoraires, les surcommissions.

LES COMMISSIONS

Les commissions représentent un pourcentage d’une prime ou une somme spécifique qui est versée au courtier pour la vente de contrats d’assurance. L’objectif du système de commission est de compenser le travail mis en place par le courtier pour accompagner le client dans sa recherche du contrat le plus adapté pour ses besoins, coordonner la souscription du contrat en dialogue avec l’assureur (vérification de l’éligibilité du client, signatures des documents, récupération de pièces justificatives, explication des garanties au client, etc.

Il existe 2 sortes de commissions :

• ‍La commission d’apport : lorsque le courtier apporte un nouveau client à une compagnie d’assurance, cette commission lui est versée au moment de la prise d'effet du contrat..
• La commission de renouvellement : Si le client renouvelle son contrat, le courtier obtiendra sa commission de renouvellement. Son but est de récompenser le travail d’accompagnement du client, dans la durée, effectué par le courtier.

Quelques particularités importantes, que vous ne pourriez ne pas maîtriser si vous vous êtes lancés récemment dans le courtage :

• En tant que courtier, vous percevrez les commissions de l’assureur en général à partir du mois M+1 par rapport à la date d'effet du contrat, et ce sur autant de mois que le contrat reste actif. Si le contrat est actif pendant plus de 10 ans, vous percevrez des commissions chaque mois pendant 10 ans.
• La commission est calculée sur la base d’un pourcentage de la prime hors taxe et hors frais de gestion. Ne tombez pas dans le piège de recalculer vos commissions sur la base de la prime TTC, vous pourriez trouver des résultats plus élevés que la commission réelle que l’assureur va vous reverser.

Assurance de personnes : commissions moyennes observées, par contrat.
Avec escompte de 12 mois à partir de la date d'effet du contrat.

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Assurance de biens : commissions moyennes observées, par contrat.
Avec escompte de 12 mois à partir de la date d'effet du contrat.

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En général, les commissions d’apport et de renouvellement sont équivalentes mais ces dernières années des nouveaux modèles de commissions ont été instaurés pour récompenser davantage le courtier à l’acquisition du contrat. Les systèmes les plus connus en ce sens sont :

• Le précompte : Pratique qui consiste à verser un taux de commission plus élevé la 1e année du contrat, de l’ordre de 40%, puis un taux inférieur les années suivantes de l’ordre de 10%. Le précompte s’oppose ainsi au système traditionnel de “commission linéaire” qui consiste à verser un taux de commission stable sur toute la durée du contrat. Par exemple, sur une assurance emprunteur avec une prime nette de l’année 1 de 1200 euros, si le courtier a négocié une commission de précomptée de 50%, il touchera les 12 premiers mois qui suivent la date d’effet du contrat 50 euros ((1 200 * 50%)/ 12 ). A l’issue de cette période, il touchera chaque mois la commission linéaire réduite prévue par le contrat. En cas de précompte, votre commission linéaire sera réduite comparé au scénario hors précompte. Par exemple, pour une commission précomptée de 50% sur un produit de prévoyance, votre commission linéaire pourrait passer de 20% à 15%.

Attention, si le client résilie son contrat la première année, l’assureur ou le grossiste, vous demandera de rembourser la commission précomptée. Le plus courant, c’est qu’il déduira cette somme de vos futures commissions. Donc soyez vigilant à ce que vos clients soient contents de leurs choix et ne reviennent pas sur leur adhésion.

• L’escompte : Pratique qui consiste à rémunérer plusieurs mois de commissions au courtier au moment de la prise d’effet du contrat. Cela permet au courtier d’être récompensé au jour 1 du contrat plutôt que d’attendre plusieurs mois pour enregistrer le “gain” de commission lié au contrat. Parfois, il arrive que l’escompte soit même versé un en fonction d’un prévisionnel de contrats souscrits sur les 12 à 18 prochains mois, mais cela reste un cas rare. Naturellement, cette pratique a été surtout déployée sur des contrats sur lesquels les compagnies d’assurance ont observé des niveaux élevés de fidélité, en particulier l’assurance emprunteur, la prévoyance, la mutuelle santé (toutefois, sur la mutuelle santé, la fidélité des clients s’est significativement réduite depuis la loi sur la résiliation infra-annuelle de 2019).
• Le précompte escompté : Combinaison du précompte et de l’escompte qui consiste à verser une commission survalorisée (principe du précompte) directement au moment de la prise d’effet du contrat (ou parfois même, dès la signature du contrat sans attendre la prise d’effet). Ensuite, une fois le rattrapage de la commission effectué, le système de commission linéaire reprend. Par exemple, si on reprend l’exemple ci-dessus, sur une assurance emprunteur avec une prime nette de l’année 1 de 1200 euros, si le courtier a négocié une commission de précompte escomptée de 50%, il touchera le mois qui suit la date d’effet (ou le mois qui suit la date de souscription, selon modalités) un précompte escompté de 600 euros (1 200 * 50%), en une seule fois. Le précompte escompté est donc un outil pour mieux récompenser les courtiers (ou les équipes commerciales des courtiers) à l’acquisition des contrats.

Remarque : ces systèmes de rémunération font l’objet de discussions entre le régulateur et les acteurs du courtage dans la mesure où ils inciteraient à des mettre en place des pratiques de vente trop agressives de la part des courtiers, pas toujours dans l’intérêt des clients. La légitimité du précompte est donc régulièrement remise en cause mais demeure aujourd'hui autorisée.

LES FRAIS DE GESTION ET/OU HONORAIRES

Ce sont les frais facturé à vos clients pour les services fournis dans le cadre de la recherche, de la sélection et de la gestion de polices d'assurance. Dans la théorie, le courtier est libre de fixer le montant de ses honoraires comme il le souhaite. Dans les faits, la gestion des frais et honoraires est souvent coordonnées par l'assureur ou le courtier grossiste distribuant le contrat, et les montants sont rétrocédés au courtier en même temps que la prime d'assurance. Les frais peuvent être ponctuels (à la souscription, au renouvellement, au sinistre) ou récurrents (chaque mois).

Le montant des frais ou honoraires oscillent le plus souvent entre 30€ et 200€ et ils tendent à garantir la rentabilité du travail du courtier, notamment dans 2 cas :

• En cas de contrats à faible prime (<500€) et ce même si la souscription est rapide et digitalisée
• En cas de contrats à prime plus élevée (entre 500€ et 2000€) mais où la souscription est particulièrement chronophage ou incertaine.

Ceci étant dit, les pratiques restent très variées selon les contrats et les courtiers. On peut citer 4 facteurs qui ont tendance à influencer la pratique de frais ou honoraires :

• Le type de partenaire : bien souvent les compagnies d'assurance n'autorisent pas les frais. Les courtiers grossistes, au contraire, permettent cette pratique, tout en l'encadrant avec des montants plafonnés ou avec un fréquence limitée (parfois pas la possibilité de paramétrer des frais récurrents).
• La taille de la prime : au-delà d’un certain montant de prime, la commission (souvent 10% à 30%) devient conséquente pour le courtier et garantit sa rentabilité. Donc plus la prime augmente, moins il est fréquent de trouver des frais de gestion dans les contrats.
• L'aspect chronophage (ou incertain) de la souscription : pour certains contrats (typiquement dans le cas de la Responsabilité Civile Décennale), la souscription est suffisamment chronophage (à cause des aller-retours avec le client pour récupération de pièces et avec les assureurs pour obtenir des tarifs) que les frais sont habituels, même si la prime dépasse les 1000€.
• Les pratiques commerciales du courtier : en règle générale, les courtiers traditionnels et bien établis sur le marché ont tendance à mettre des frais ou honoraires, tandis que les courtiers plus modernes ou en conquête vont avoir tendance à ne pas utiliser cette pratique.

LES SURCOMMISSIONS

Chez certaines compagnies d’assurance, et sous certaines conditions, une commission supplémentaire peut être reversée par les compagnies en rétribution d’un volume de contrat minimum, ou de primes, apporté par le courtier sur une année donnée. L’objectif des surcommissions est de récompenser les meilleurs courtiers partenaires du point de vue d’une compagnie. Pour connaitre le système de surcommission auquel vous avez droit, veuillez vous rapprocher de votre compagnie d’assurance.
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Assurance de personnes : Exemples de surcommissions chez une compagnie d'assurance de premier plan.

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2. Le courtier salarié

Le courtier salarié a le même rôle qu’un indépendant, c’est-à-dire qu’il doit conseiller ses clients en fonction de leurs besoins et de leurs moyens financiers pour qu’ils puissent avoir la couverture la mieux adaptée à leur situation.

Même si les tâches sont similaires, les niveaux de rémunération sont différents. Le courtier salarié reçoit un salaire, comme un commercial d’entreprise, avec une partie fixe et une partie variable. Les commissions générées par les contrats qu’il conseille à ses clients sont reversées à son cabinet de courtage, qui en rétrocède une partie à ses employés une partie sous la forme de variable de salaire.

En définitive, un courtier salarié a le désavantage d’avoir un revenu plafonné, seulement le fait d’être salarié lui permet d’avoir un salaire fixe minimum, en-dessous duquel l’entreprise ne peut pas descendre et d’avoir les avantages des salariés habituels (en particulier le droit au chômage). Bien souvent, les courtiers salariés finissent pas monter leur propose structure, et par passer indépendant, une fois qu’ils ont acquis une expérience suffisante.

Quels facteurs influencent la rémunération du courtier ?

Le salaire d’un courtier dépend de sa situation mais aussi d’autres facteurs importants. Nous allons les passer en revue.

• Son statut : il peut être indépendant ou être salarié dans une entreprise, ce qui fait changer les modalités de rémunération. Comme décrit ci-dessus, le revenu d’un courtier indépendant est variable et dépend de son portefeuille. Il peut aussi bien être au niveau du Smic lorsque le courtier démarre sans portefeuille établi, tout comme dépasser les 10 000€ par mois après plusieurs années de développement du portefeuille. A l’inverse un courtier salarié perçoit un revenu minimum, accompagné d’une part variable, mais ce revenu est plafonné, comme un commercial habituel. De plus, l’activité de courtier indépendant permet la prise en charge de frais de déplacement (voiture, train) ou le remboursement des repas (avec motif professionnel) qui ne sont pas toujours prévus en avantage en nature pour un courtier salarié d’un cabinet de courtage avec une échelle limitée

• L’expérience acquise : aussi bien dans le cas d’un courtier indépendant que d’un courtier salarié, l’expérience a une influence sur le niveau de rémunération. Un courtier indépendant aura d’autant plus de chance de faire progresser son portefeuille de clients à mesure que son expérience grandit. L’expertise, la crédibilité de ses conseils ainsi que les effets du bouche-à-oreille peuvent permettre d’attirer de plus en plus de clients. Un courtier salarié aura aussi un meilleur salaire à mesure que son profil deviendra plus attractif sur le marché.

• La taille du portefeuille et la typologie de contrats : plus le portefeuille à la charge du courtier est volumineux, plus le courtier a de chance de percevoir un volume conséquent de commissions. A l’inverse quand son portefeuille diminue, son revenu baisse. Cet effet est mécanique. Cependant, pour une même taille de portefeuille en valeur (€), des effets peuvent jouer sur la rémunération du courtier, selon la typologie de contrats souscrits (chacun ayant un système de commission propre), la taille de ses clients (des rémunérations plus importantes en général pour des contrats dépassant les milliers d’euros que pour des contrats “de masse” de quelque centaines d’euros).

• L’évolution du marché : le marché est en constante évolution, alors si le courtier fait preuve d’une bonne capacité d’adaptation, il répondra mieux au besoin de ses clients et sa rémunération sera meilleure. Si l’activité chute brutalement dans un secteur donnée, par exemple la construction, cela peut générer des faillites en cascade et avoir un effet défavorable sur votre portefeuille. De la même manière, si une vague d’innovation pousse à une transformation de certains types de contrats, cela pourrait tenter vos clients de mettre-à-jour leurs contrats en passant par d’autres intermédiaires ayant “mis-à-jour” leurs offres. Par exemple, certains contrats Responsabilité Civile Professionnnelle intègrent des options Cyber, ce qui pourrait convaincre les chefs d’entreprises les plus sensibles à ce risque. Il ne tient qu’à vous de maintenir votre portefeuille d’offre avec les contrats les plus cohérents du marché !

Ce qui va également influencer son salaire, ce sont les commissions et les honoraires qu’il va percevoir. Pour que son salaire soit meilleur, il va devoir élargir son portefeuille client et vendre davantage de contrats.

Comment augmenter la rémunération du courtier ?

En tant que chef d’entreprise, ou que courtier salarié d’un cabinet, vous vous fixerez nécessairement des objectifs ambitieux d’expansion de votre portefeuille. Ce qui est tout—à-fait rationnel pour protéger votre portefeuille d’une potentielle érosion au fil des années (certains contrats n’étant peut-être pas renouvelés éternellement), et maximiser le potentiel de revente de votre portefeuille. Rappelons qu’aujourd’hui un portefeuille d’assurance est en général revendu entre 1,5x et 1,8x le volume de commissions en contrats d'assurance de biens et 2,0x à 2,3x le volume de commissions en contrats assurance de personne.

Plusieurs leviers crédibles existent pour augmenter sa rémunération :

• Bénéficier de précompte ou d’escompte : système qui permet des avances de commissions soit au moment de la souscription du contrat (précompte) soit 12 à 18 mois avant la souscription (escompte). Pour bénéficier de ces systèmes, il faut vous rapprocher des acteurs qui les ont mis en place à date, en particulier des courtiers grossistes, et le plus souvent sur le marché assurance de personne. La limite de ce levier est qu’il constitue une avance mais qu’à terme la taille de votre portefeuille dépendra toujours du volume de contrats souscrits. Votre trésorerie sera soulagée mais votre portefeuille inchangé.

• Parier sur les surcommissions : en concentrant votre production sur un nombre limité de compagnies d’assurance ou de courtiers grossistes, vous maximisez vos chances d’avoir accès à des surcommissions en représentant un volume significatif chez le partenaire. Ce système peut être payant dans la mesure où les surcommissions (voir tableau ci-dessus) dépassent souvent les 5%. Cependant, il existe une limite : plus vous orientez vos clients vers un nombre limité d’acteurs, moins vous aurez tendance à rester indépendant dans votre conseil au client. Ce qui peut nuire à votre crédibilité à terme, le courtier étant sensé proposer la “meilleure” solution au clients et pas le contrat d’un acteur spécifique avec qui il aurait un partenariat.

• Multi-équiper ses clients : pour étendre votre portefeuille, vous n’avez pas que l’option d’étendre votre nombre de clients, vous pouvez aussi essayer de couvrir plus de risques chez vos clients actuels. L’exemple le plus parlant est celui d’un courtier en assurance collectives qui essaiera souvent d’équiper une entreprise aussi bien en mutuelle d’entreprise qu’en prévoyance d’entreprise. D’autres courtiers essaieront d’équiper leurs clients chefs d’entreprises souscripteurs d’une assurance Responsabilité Civile Professionnelle pour le compte de leur entreprise en Santé et Prévoyance individuelle pour les protéger eux-mêmes. C’est une stratégie très vertueuse d’accompagner ses clients sur un grands nombres de risques mais cela peut nécessiter du temps pour développer une expertise multi-produits.

Quelles sont les obligations qui pèsent sur la rémunération du courtier ?

Les modes de rémunération des distributeurs de produits d’assurances sont rigoureusement encadrées par des directives de l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR), précisant que « les régimes de rémunération ne doivent pas être préjudiciables à la poursuite de l’intérêt des clients ».

En particulier, la Directive de 2016 sur la DDA (Distribution d’Assurance) énumère 3 règles d’or qui doivent être obligatoirement appliquées :

• Un courtier ou intermédiaire d’assurance doit agir de manière honnête, impartiale et professionnelle et ce, au mieux des intérêts de son client.
• Un courtier ne doit pas être rémunéré ou évalué en contradiction avec cette obligation.
• Un courtier ne doit pas chercher à atteindre des objectifs de vente l’encourageant à proposer un produit plutôt qu’un autre qui correspondrait moins aux besoins du client.

Source : Article L. 521-1 I du code des assurances

En clair, un courtier ne doit pas poursuivre des objectifs qui pourraient le mener à avoir des intérêts en conflit avec celui du client. Vous pourrez en savoir plus en lisant cet article de l'Argus de l'Assurance.

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(*) Source : FFA, Panorama 2022, marché de l’assurance hors assurance vie & capitalisation représente 94 milliards de primes en 2022.